Компанія з розробки програмного забезпечення на замовлення: ≈35 людей, 80% виручки від двох корпоративних клієнтів. Один виїзний день керівників у грудні 2021 закінчився планом, після якого активних клієнтів стало 16 замість 3, а виручка зросла втричі.
Назву компанії не розкриваємо на прохання клієнта.
Компанія розробляє програмне забезпечення на замовлення: бізнес-системи для великих організацій, облік, звітність, внутрішні платформи. На старті було близько 35 людей. Проєкти довгі, клієнти задоволені, інженерна команда сильна.
Структура виручки була небезпечною: 52% припадало на одного корпоративного клієнта, 28% на другого, разом близько 80%. Будь-яке рішення на їхньому боці могло забрати більшу частину виручки. Нових клієнтів приводив власник через знайомства, системного продажу не було.
Друга проблема була в управлінні. Керівники напрямів сильні як інженери, але не як управлінці: процеси трималися на кількох людях, а не на правилах. Кожен новий проєкт навантажував тих самих трьох керівників.
Структура виручки на кінець 2021 року, %.
Сесію провели як один виїзний день виконавчої команди: власник і чотири керівники напрямів. Мета: прямо назвати проблеми і вийти з планом, де для кожного рішення визначено власника, метрику і строк.
За три тижні до виїзду експерт поговорив з кожним учасником окремо і зібрав цифри: виручку за клієнтами, маржу за проєктами, завантаження команди. Ці цифри були на столі до початку сесії, тому про факти не сперечались: час пішов на рішення.
Рік пішов на систему продажу. Команда описала профіль клієнта, якому найбільше підходять її навички, склала список цільових компаній і план роботи з кожною.
Перші нові клієнти прийшли саме з цього процесу, а не через знайомства. Керівники напрямів почали вести проєкти самі, власник виходив з операційного управління.
Компанія вийшла в нові сектори, де досвід з бізнес-системами давав перевагу. Частка двох найбільших клієнтів опустилась нижче 40%, а найбільший клієнт уперше дав менше 25% виручки, як і планували на сесії.
Наприкінці року відбулась перша покупка: команда приблизно з 10 людей із суміжною експертизою і трьома своїми клієнтами.
Друга покупка, команда приблизно з 14 людей, додала нову лінію послуг. Активних клієнтів стало 16 замість трьох на старті: середні та великі організації, з якими компанія вміла працювати. Виручка зросла втричі, без урахування покупок приблизно у 2,35 раза. У компанії працює близько 95 людей.
Два клієнти, які на старті давали 80% виручки, залишились, і їхні обсяги майже не змінились. Ріст дали нові клієнти, тому тепер ці двоє дають 27% виручки, а найбільший клієнт 16%.
Частка двох найбільших клієнтів у виручці, %.
Виручка, індекс: 2021 = 100.
Команда взялась за всіх, хто формально підходив. За пів року список скоротили до компаній, де навички дають явну перевагу, і конверсія виросла.
Нові клієнти пішли, а ті самі керівники тягнули і продаж, і проєкти. Другу лінію менеджерів довелось вирощувати швидше, ніж планували.
Процеси купленої команди відрізнялись від власних. Обʼєднання йшло довше, ніж очікували. На другій покупці правила інтеграції описали заздалегідь.
Почніть з 15 хвилин. Розкажете, що зараз відбувається в компанії, і ми скажемо, чи потрібна вам сесія і в якому форматі.